永无止境的技术创新 助世界工业蓬勃发展

20世纪90年代，随着政策化、市场化的转制工作开始，我国的电力市场也迎来了蓬勃的发展生机，电力行业整体发展进程加快，新企业、新品牌如雨后春笋般层出不穷，生产规模与技术水平也实现了巨大飞跃。江苏健龙电器有限公司就诞生于这片电气设备制造业的沃土上。

从创办时以生产代加工为主的小微企业到如今员工500余人，拥有自主品牌与进出口经营权的大型企业，健龙历经了23年的风雨，已具备雄厚实力与广阔的销售渠道，产品也愈加成熟。

近日，我们有幸拜访了江苏健龙电器有限公司总经理蒋国忠先生，听他娓娓讲述了一个更加鲜活的健龙。

Q1.产品是企业生存发展的命脉，健龙电器的密封箱产品始终在业界处于领先地位，且不断巩固优势、推陈出新，此外公司还推出了哪些代表性产品?在新产品的开发上，健龙电器更关注产品的哪些特性?

蒋国忠：健龙自创建以来作为原始设备制造商，虽然都是和世界顶级的工业企业合作，但发展势必要树立长远的眼光，劳动密集型的代加工项目在经济发展迅速以及电力体制改革的浪潮下已慢慢失去优势，于是从2011年起，健龙开始开始重点创建自主品牌，走品牌革新之路。

近年来，船电领域的发展得到了国家的大力扶植，节能减排更成为了各行各业的热点话题，健龙顺应相关政策，开始加大岸电插座的研发力度。原来大型船的动力使用均是自身的柴油发电，污染十分严重。作为具有高度责任感的企业，健龙积极响应“国电上船”的号召，率先开发出岸电插座，使大型船只停靠至港口时的动力来源“以油代电”，不仅节约了能源，也做到了绿色与环保。国内市场过去并没有此类产品，健龙这一开创性研发，一举打破了我国船用高端电器长期依赖国外进口的局面，也使我国自主产品拥有了一片更广阔的发展空间。

自2011年至今，健龙从未停下研发的脚步，也正是这样永无止境的技术与产品创新，使得公司的JLBOX电气密封箱系列及JLPLUG大电流插头插座两大自有品牌经过制造及完善，形成密封箱系列规格数百种、大电流插头插座从200A到630A系列规格十余种，在户内、户外或防尘、防水、防腐特殊场合的均能良好使用，真正满足了市场上客户的全方位需求，还获得国家知识产权局颁发的“实用新型专利证书”与“江苏省高新技术产品”的美誉并取得了多项专利。

经过这一系列对于自主品牌的投入和改革，使得公司在2014年国内市场普遍不被看好的情况下，整体的销售额较往年增长了20%，并在产品设计、模具、金工、塑料产品和铝铸件等方面取得了相当卓越的成果，产品远销至英国、澳大利亚、新西兰、德国、荷兰等大洋彼岸国家。

而在新产品的开发上，健龙对产品的特性要求丝毫没有放松。健龙的产品开发首先建立在充分的市场调研基础上。对此有两种形式：一是根据用户需求，了解市场上同行产品的品质、性能、价格，充分收集有关的用户需求资料，分析用户对产品的反应，包括产品在销售上存在的优势和劣势及用户的潜在需求;二是将销售员和用户反馈的产品信息进行汇总，整理后得出结果，包括产品销量、市场占有率和用户反应。根据调研结果，在广泛征求销售人员和用户意见的基础上，进行产品设计、试制、试销，并了解市场对产品的反应。在产品制造方面，健龙更是从质量方面控制，层层把关，产品经过全方位的测试才能出厂，始终秉承对客户负责的原则。

Q2.现在是网络高速发展的时代，一家成功的企业除了拥有优质的产品，市场推广也十分重要，健龙电器在推广产品时采取了何种方法?取得的效果如何?

蒋国忠：健龙主要采用网站、纸媒还有营销人员面对面推广三种推广方式。2013年公司在上海成立了为自主品牌推广的销售分公司，其目的就是提升健龙品牌知名度、将我们的营销网络及服务向国内外不断延伸，实现生产制造向信息化、服务型制造转变。

在没有互联网的时代，消费者的行为对于企业而言是混沌的，因此企业的销售具有很大的模糊性。互联网时代到来后，消费者的行为轨迹和口碑已经变得直观透明，这给我们分析消费者行为及塑造品牌口碑效应带来了很大的便利。作为制造业，在互联网时代，应摒弃闭门造车的方式，通过扩大品牌知名度和提升服务质量更好地满足客户需求，增强企业的市场竞争力。在实际的运营中，我们发现依靠传统的销售模式去推广产品，对人力、物力的耗费非常巨大，而且往往达不到预期的效果。记得早年我在看汤玛斯·佛里曼所撰写的畅销书《世界是平的》中，他就将网络定位为碾平世界的十大力量之一。我们也逐渐认识到，在如今的互联网时代，网络营销势在必行，企业可以有针对性地定义到具体的消费者群体，通过开展有针对性的营销行为改变企业形象，从而提升销售业绩。

互联网的快速发展导致现今的营销环境日新月异。从表面看，网络时代使营销变的简单，因为网络毕竟缩短了企业和消费者之间的距离，使得渠道变得更为方便、快捷，但同时企业也面临着更大的挑战，特别是工业制造企业，制造业产品未来向数字化、智能化、互联化发展是必然趋势。制造业价值链的每一个环节，包括研发、设计、生产、销售、服务必须再定义，新产品、新潮流和新服务必须基于互联网技术再造。这就对企业提出了更高的要求，只有不断提升自我实力，才能够不被市场洪流所淘汰。

网民包含的范围十分广泛，网络推广的宣传力度与认知度也是任何渠道都无法比拟的。健龙拥有自己的企业网站，也设置了专门的网络推广员。未来，我们将会加大推广力度，让客户更加了解我们产品的优势。

Q3.品牌是企业一项重要的无形资产，现如今市场进入门槛不高使得竞争更加激烈，健龙电器是如何在激烈的竞争中树立和维系自身良好品牌的?

蒋国忠：品牌是企业的灵魂，企业是品牌的投资者与塑造者，而品牌最终属于消费者。健龙创立23年以来，一直以良好的产品质量和快速的反应为消费者所认可。在今后的发展中，我们将以此为基础，更好地为客户做好服务工作，在维护老客户的同时，发掘更多忠实的新客户。

具体来看，我认为要做好如下几件事情：第一，做好品牌的差异化竞争优势，随着工业品的核心产品优势慢慢消失(如专利权到期)，不同供应商之间就很少能形成价格差异，在成熟的工业品市场上普遍存在着价格的竞争压力，对于供应商来说，防止普通化趋势的营销和推广是工业产品的关键。第二，借助行业门户做品牌营销，行业门户为人们获取信息、了解动态乃至互相交流的平台。行业门户对企业的价值主要集中在三个方面：软性竞争的传播、数据库营销及活动营销。第三，借助电子商务平台，目前国内外有多个专门的B2B电子商务综合巨头平台，也有专门行业工业品平台，同时，还有一些以交易为主的电子商务平台，也可以适当考虑。健龙电器目前已在十几个平台上进行网络推广。第四，利用搜索做工业品网络营销，人们已无时不用搜索，也离不开搜索，要做好数据分析，同时做好合理搭配。

2015年，健龙将继续立足市场，在自主品牌推广方面做更多努力，依靠互联网的力量，扩大市场对于健龙品牌的认知度，提高品牌在同类产品中的知名度，培养消费者对品牌的忠诚度。此外，我们也将加大对市场的投入力度，继续在平面媒体、自媒体、展会中加大推广，同时投入更多的专门人力和资金去开发电子商务平台，结合传统销售模式，更好地推广自主品牌，取得更大的社会经济效益。

Q4.结合企业现状，您如何看待行业目前的发展趋势?您认为国内技术方面跟发达国家相比还存在哪些差距?

蒋国忠：健龙主要从事塑料密封箱及大电流高低压插座的相关研发工作，在我看来这两个领域是行业目前的发展趋势。在国家大力倡导“以塑代钢”的情况下，我们积极进行塑料密封箱产品的研发，已有近200个品种的产品推广到市场上任客户选择，不同大小的规格，不同电压等级的需求，只要是客户需要的功能健龙均能一一满足。此外，岸电系统中的电气产品均拥有相当高的技术含量，健龙不断攻克技术难点，吸收先进理念，使制造出的产品完全满足岸电系统的使用要求，市场前景一片光明。因而我认为国内技术方面与国外相比差距正在不断缩小。

国内企业扎根本土，因地制宜，产品性价比较高，客户群越来越多，产品技术也愈加发达。就健龙而言，虽然进入市场只有短短2年时间，但是已经拥有300多家合作客户，其中不乏ABB、西门子、上海大众等高端客户以及国家一流企业，产品也得到了市场和客户的一致认可。

Q5.未来3～5年，健龙电器有哪些规划与愿景?公司是否考虑涉足更广泛的行业?

蒋国忠：未来，健龙希望以每年50%～100%的增长速度不断发展，早日通过努力使企业踏上上市之路。健龙的固有产品将服务于楼宇、轨道交通、港口等各个行业，让国内外更多的客户认识、使用我们的产品。伴随着市场的优胜劣汰，健龙也将本着“永无止境的技术创新”的理念，在立足于固有产品的基础上，不断寻找新兴项目，自行设计、制造崭新的产品，在助力世界工业蓬勃发展的道路上乘风破浪、策马扬鞭!