80后小伙“照亮”海外大市场 太阳能路灯卖到了114个国家

扬州青年梁登钦仅凭2.8万元创业，经过10年打拼，如今他把太阳能路灯卖到了114个国家，产品遍布非洲、东南亚和南美洲等地。对于颇具传奇色彩的经历，近日，梁登钦向记者讲述创业历程时总结出的成功秘诀。

把太阳能路灯卖出国

背靠高邮发达的灯具产业

梁登钦今年37岁，是扬州瑞丰新能源科技有限公司的董事长。2009年，梁登钦仅凭2.8万元资金开始创业，做太阳能路灯的出口贸易。经过近10年的打拼，如今，他的产品已经卖到了114个国家，其中包括90%的非洲国家和90%的东南亚国家，南美洲的市场也在迅速扩张。

梁登钦说，他的家庭并不富裕。大学毕业后，为了获得更高的收入，他没有像其他同学那样去当老师，而是进入外贸公司干起了销售。在外贸公司的几年，他积累了丰富的外贸经验。梁登钦老家在高邮车逻。高邮是我国最大的路灯灯具产业基地，全国六成以上的路灯杆产自这里，有完善的产业链和强大的研发能力。但是国内的市场已经接近饱和，灯具企业之间的竞争十分激烈，利润率也在逐渐下降。而拥有外贸视野的梁登钦发现，高邮的路灯灯具出口量很小，且大多是客户主动上门来购买的。

梁登钦认为，和大多数“Made in China”的产品一样，高邮的路灯灯具，相比较外国的同类产品，具有质优价廉的优势，他认为可以通过网络平台把路灯灯具卖到国外去。刚开始，连续3个月没有产生任何销售。到了第4个月，一个尼日利亚的客户向他询问一款太阳能路灯，并要求寄送样品。后来这笔生意顺利谈成，从此，他接二连三地接到来自非洲的订单，和非洲结下了不解之缘。

冒着生命危险穿越索马里

只为见客户确保品质

大多数人的印象里，非洲一些国家政局不稳，并有动乱。但是为了解决客户的问题，梁登钦每年都要去非洲拜访客户。一次，一名索马里的承包商告诉梁登钦，他承接了当地政府的一个太阳能路灯大单，但是政府领导要求中国供应商亲自去见面。梁登钦二话没说就答应了。索马里以“海盗”闻名，当梁登钦来到政府办公室，索马里官员问：“我先不跟你谈别的，索马里这么危险，你怎么敢来的？”梁登钦镇定地回答：“我们对索马里的气候情况不熟悉，所以要来了解路灯的应用环境，务必确保产品能够正常工作。” 听完梁登钦的这番话，索马里官员竖起了大拇指，一笔大单也定了下来。

梁登钦习惯站在客户的角度来思考问题、解决问题。2014年，西非国家布基纳法索一位承包商来询价，在选好产品后，他提出了一个要求，路灯要有人工熄灯功能。原来，这位承包商是一名退役军人，他的工程是在军营里装路灯，军营有时晚上有行动，要求不能亮灯。梁登钦专门找到研究院的技术人员紧急研发，最后在灯泡里加一个模组，可以通过遥控器开关路灯。客户十分满意。

在尼日利亚，一位承包商使用了梁登钦的产品后很满意，他认真地说：“梁，我有一个大工程，但是一定要保证质量，你能做到吗？”得到肯定的回答后，这名承包商把样品带去了总统办公室，最终谈成了一笔700多万美元的大单。工程完工后，路灯成为当地夜晚的一道亮眼的风景线，这名承包商也赢得了好名声。

带领研发队伍

开发小型太阳能系统

谈起成功开发非洲市场的经历，梁登钦告诉记者，虽然非洲的基建水平和中国比起来要落后，但是很多国家也在发展。只要能够提供当地市场确实需要的产品，就能赢得市场。梁登钦以太阳能路灯为例，如果出现连续阴雨天气，路灯功能就会受影响，在中国，由于电力生产有保证，地方政府并不太愿意使用太阳能路灯；但是在非洲、南美洲的一些发展中国家，由于电力供应得不到保证，太阳能电灯是非常理想的选择。在非洲多个国家走访后，梁登钦还发现，老百姓对家庭用电的需求在快速增长，而当地的基础建设远远滞后于需求。目前，梁登钦带领研发队伍，开发出一种小型太阳能系统，使用太阳能电池板发电，把电能储存在蓄电池中，在需要时给电器提供交流或直流电，可以用来照明，运行小型电器，还可以随时给手机充电。与欧美动辄数万平方米的大工程不同，这种小型系统可以安装在院子里、屋顶上，适合第三世界国家居民使用。目前，这种小型系统已经在非洲、东南亚及南美洲等地获得大量订单。

“如果说我们现在取得了一点成绩，那是因为我们去了解了市场的真实需求，提供相应的产品。”梁登钦说，他走过许多发展中国家，发现这些国家都有强烈的发展愿望，对中国的建设成就非常羡慕。“倾听客户的声音，提供他们迫切需要的产品，就能获得广阔的发展空间。”